當前營養(yǎng)品市場已進入蓬勃發(fā)展的階段，這背后既得益于品牌的發(fā)力，也離不開渠道的推動。市場火熱而廣闊、內卷與外斗加劇，營養(yǎng)品該如何成為線下渠道創(chuàng)新增長的一大利器？近期，在#營養(yǎng)品情報#視頻號直播中，我們有幸連線到阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀，就當前營養(yǎng)品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、品類趨勢、潛在機會及未來競爭格局等話題進行了深度探討，以下為直播分享的精彩觀點：

1、當前營養(yǎng)品行業(yè)還處在軍閥混戰(zhàn)的階段，還未走上健康良性發(fā)展的道路，極度混沌表現(xiàn)在三個方面，一是消費者的消費需求不夠明確，不知道該如何針對不同階段、不同問題去補充營養(yǎng)品；二是國內缺乏真正有領導性的品牌對市場進行規(guī)范和教育，行業(yè)標準的缺失導致了劣幣驅逐良幣的現(xiàn)象；三是國家監(jiān)管的產品標準和制度規(guī)范不健全。所以總體上說，營養(yǎng)品行業(yè)還處在一個啟蒙階段。

2、母嬰店經(jīng)營營養(yǎng)品的亂象，一是只賣貴的不賣對的，片面追求利潤；二是老板專業(yè)度不夠，不會選品，同時，真正沉下心深耕的人少，加劇了整個行業(yè)秩序的混亂。這就意味著營養(yǎng)品行業(yè)還有很多機會，也說明這是一個要投入大量時間去開拓的領域。

3、營養(yǎng)品行業(yè)不建議過度營銷，因為我們的客戶是一個非常脆弱和特殊的消費群體，尤其是在非母乳喂養(yǎng)和輔食添加階段后的時期，營養(yǎng)品對于很多嬰幼兒而言可以說是剛需，但門店需要因人而異的進行科學指導。營養(yǎng)品作為一個重要品類，需要極高的專業(yè)性，一方面我們要把營養(yǎng)品做好，另一方面，不能傷害消費者。

4、如果營養(yǎng)品在門店占比達到70%-80%，說明沒有把奶粉做好，如果在奶粉上稍微再重視一點，就可以達到營養(yǎng)品銷量不變的同時奶粉銷量有所提升。

5、近幾年消費者對營養(yǎng)品的認知逐漸提高，這得益于兩個方面，一是現(xiàn)在年輕父母綜合文化水平相較過去有所提升，二是現(xiàn)在資訊發(fā)達，95后、00后都是互聯(lián)網(wǎng)原住民，受互聯(lián)網(wǎng)平臺種草的影響很多。但整體來看，營養(yǎng)品市場還存在著品牌方更多注重營銷種草，消費者在選品專業(yè)度上有所欠缺的問題。

6、系統(tǒng)連鎖經(jīng)營營養(yǎng)品的難點在于，真正會賣營養(yǎng)品的人是稀缺的。大型連鎖想要做好營養(yǎng)品，在選品上要更偏向消費者所熟知的且不需要做深度教育的品牌和產品，盡量避免選小眾品牌。

7、大型連鎖店做營養(yǎng)品機會還是非常大的，其優(yōu)勢在于品牌影響力夠、銷售規(guī)模大，可以和有影響力的營養(yǎng)品品牌建立深度的合作關系，這樣就有更多的資源把整個生態(tài)化產業(yè)、店員培訓、會員服務做好，所以銷售營養(yǎng)品不是大型連鎖的短板，相反，大型連鎖和平臺型門店會起到規(guī)范行業(yè)和引導消費的作用。

8、營養(yǎng)品在門店里面還算是個小品類，所以它必須要是一把手工程，老板要通過他的考核機制、激勵機制去引導店員。

9、奶粉總的來講是一個縮量市場，因為出生率持續(xù)走低，這是必然的。對于奶粉行業(yè)的從業(yè)者而言，需要一個新的業(yè)務來支撐公司的增長，而營養(yǎng)品和奶粉正好是可以相互銜接的，一是互補性很強又不沖突，并且現(xiàn)在行業(yè)內還沒有頭部品牌，所以如果一個有實力的公司能夠下決心來做這個事情，那么整個營養(yǎng)品行業(yè)的格局改變速度會比奶粉行業(yè)還要快。

10、從長遠來看，營養(yǎng)品走向集中化、專業(yè)化是必然的，但它走向集中的過程會比奶粉長很多，且集中化程度也不會像奶粉一樣高，這是品類屬性所決定的。奶粉是嬰幼兒的主食，就像米和面，基本上可以概括中國人的主食類別，而營養(yǎng)品就像菜，最終會有幾大菜系脫穎而出，但還會有很多其他菜系，在市場上也會有一定的生存空間。

11、渠道做自有品牌一是要有相應的規(guī)模，二是要根據(jù)自己渠道的屬性。比如對一個系統(tǒng)門店來講，考慮的不是今天先把營養(yǎng)品的幾塊錢賺到手，而是要考慮整個連鎖系統(tǒng)的長期生存和發(fā)展需要，不能把手段當目標。