近年來，新一代父母站上消費C位，精細化、科學化的育兒觀念成為主流，精品母嬰店也隨之迅速崛起，已然成為母嬰零售行業(yè)的一股新勢力。作為其中的優(yōu)秀代表，malimoli如何在激烈競爭中保持增長，有哪些可以借鑒的差異化經(jīng)營思路？2月29日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·新渠道大會&增長品類大會」在廈門圓滿收官。會上，malimoli精品母嬰店創(chuàng)始人王彥之以《增長的故事：我做對了這些事情》展開分享，以下為精彩干貨內(nèi)容：

malimoli自2018創(chuàng)立以來能做到持續(xù)增長，得益于以下三點：

第一，做減法。我的第一家malimoli是一家集合店，產(chǎn)品融合在場景中，以場景的方式陳列。這家店我設(shè)計了玩樂區(qū)、廚房區(qū)、童裝區(qū)等搭配產(chǎn)品陳列；還設(shè)置了派對區(qū)，可以承辦生日派對、親子活動等；更設(shè)計了給不同寶寶們的房間，如嬰兒房、男孩房、女孩房等，可以說是全品類的門店。

但在開第二家店時，我著力做減法，回歸我創(chuàng)立精品母嬰店的初心，那就是像歐美的母嬰小店一樣，即使很小但能給客戶帶來驚喜。這家店鋪僅有100平方米，我精心設(shè)計了每一寸空間，店鋪中央設(shè)有圓形區(qū)域，分為迪輔樂、吉斯本長高高奶粉等四部分，力求將其利用到極致。

具體怎么做減法？一是做禮包搭配，這是malimoli的亮點，我們從來不打折，而是將滯銷商品轉(zhuǎn)化為禮包內(nèi)容，禮包涵蓋用品、餐具、奶瓶、玩具、文具及童裝等多個品類，以滿足廣大客戶多樣化的需求。只要客戶提供預算及孩子的性別等相關(guān)信息，我們便能夠為其量身定制合適的禮包內(nèi)容。二是提供全家營養(yǎng)調(diào)理方案，不提供多余的產(chǎn)品，malimoli只專注于營養(yǎng)品+配方奶的搭配，為客戶提供個性化的解決方案。在這里分享一句話，“錢是你幫別人解決問題，別人給你的回報。你能賺多少錢，取決于你為別人解決了多少問題。”因此我們要提升解決問題的能力，這決定了回報率。

相較于傳統(tǒng)母嬰店定位中端，關(guān)注廣度經(jīng)營，精品母嬰店更專注于中高端人群，追求深度服務(wù)。通過做減法，我們將服務(wù)聚焦于禮包搭配和全家營養(yǎng)調(diào)理方案兩大核心，深入挖掘每位客戶的需求，實現(xiàn)精準服務(wù)。

第二，聚焦。

一是專業(yè)度。新一代的90后、00后寶媽擅長通過多渠道獲取信息，對產(chǎn)品有著深入的了解，在母嬰產(chǎn)品的選擇上更為挑剔，因此我們必須在專業(yè)度上不斷提升，才能贏得他們的信任和青睞。malimoli設(shè)定的銷售目標摒棄了淡旺季的傳統(tǒng)思維，因為我們專注于為客戶提供持續(xù)的健康調(diào)理服務(wù)，而非僅銷售季節(jié)性產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在大環(huán)境是消費降級，但我相信定位高端、提供專業(yè)服務(wù)的精品母嬰店仍然可以獲得增長。

二是服務(wù)。我一直在參考學習服務(wù)非常熱情周到的美容等行業(yè)的服務(wù)，因為當前進店率很低，必須重視每一位到店的客戶，確保他們能夠感受到我們的專業(yè)和服務(wù)。malimoli每月都會提供骨齡檢測服務(wù)，并為客戶準備多種多樣的水果和茶歇供客戶選擇，以滿足他們的不同需求。

三是售后回訪。舊有的交易模式往往是“一錘子買賣”，客戶購買產(chǎn)品后很少再與門店聯(lián)系。然而，現(xiàn)在的市場環(huán)境要求我們更加注重與客戶的互動和反饋。例如，當客戶孩子在調(diào)理過敏性鼻炎的過程中出現(xiàn)便秘等其他問題，我們會及時調(diào)整配方，未拆封的產(chǎn)品全額退款。這種售后模式才能與客戶建立深度聯(lián)系，如果還停留在以前的售后服務(wù)水平，很難與天貓、拼多多等電商平臺競爭。

第三，嚴選供應(yīng)商。在當前產(chǎn)能過剩的背景下，母嬰店的選品不再單純考量產(chǎn)品質(zhì)量，更重要的是考慮品牌能夠為店鋪帶來何種獨特的價值。malimoli選擇迪輔樂和吉斯本這兩個品牌作為合作伙伴，看中的就是品牌的額外價值。吉斯本每月會邀請福州第一醫(yī)院的醫(yī)生親自到店坐診，不僅給顧客留下深刻的視覺印象，更傳遞出店鋪的專業(yè)性和信賴感。迪輔樂更是為malimoli建立了一個專業(yè)的扶持群，群內(nèi)每天都有專業(yè)人士分享案例、知識和教授講座內(nèi)容，同時malimoli的客服也在其中分享銷售數(shù)據(jù)和客戶聊天記錄。這種雙向的互動與合作，既能幫助供應(yīng)商提供完美的銷售結(jié)果，也能確保malimoli為顧客提供專業(yè)的服務(wù)。

此外，好的供應(yīng)商能協(xié)助門店進行社群運營。母嬰店的私域運營分三大板塊：朋友圈、社群和私聊。社群運營這一部分就需要供應(yīng)商的配合，如在爆款促銷時協(xié)助拉人進群，提供專業(yè)指導，組織收款、發(fā)紅包、游戲等。此外，在malimoli提供的一對一客戶服務(wù)中，供應(yīng)商也可以加入專屬群聊，與專業(yè)老師、老板和員工共同更好地服務(wù)客戶。